T+T Technika a trh

Rakousko jednoznačně patří mezi nejvýznamnější obchodní partnery České republiky. Přestože českému zahraničnímu obchodu dominuje Německo, Rakousko je dlouhodobě třetím nejvýznamnějším vývozním trhem. Stěžejní část našeho vývozu tvoří osobní automobily a elektrická zařízení, přístroje a spotřebiče. Rakušané mají rovněž zájem o kooperaci ve stavebnictví a službách. Navzdory geografické blízkosti a rozvinutosti vzájemného obchodu existují v obchodních vztazích mnohé odlišnosti a pro české podnikatele v některých oborech i bariéry.

Rakousko je jako sousední země jedním z nejvyhledávanějších vývozních trhů českých exportérů. „Podíl Rakouska na celkových vývozech ČR se zvýšil nad 6 %, zatímco dovozy z Rakouska zaujímají 4 až 4,5 % celkových dovozů ČR. U Rakouska tedy růst našeho vývozu dlouhodobě předstihuje dovoz,“ uvádí generální ředitelka CzechTrade Jitka Hanzlíčková.

Nejvíce do Rakouska vyvážíme osobní automobily a elektrická zařízení, přístroje a spotřebiče. Skupina strojů a dopravních prostředků se podílí na našem exportu více než 45 %. Skupina tržních výrobků se pohybuje kolem 20 %. „Znamená to, že se nám daří na vysoce konkurenční rakouský trh prosazovat výrobky s vysokou přidanou hodnotou. Podíl vyvážených surovin dnes již nepřekračuje ani desetinu českého vývozu,“ doplňuje Jitka Hanzlíčková. Mezi dalšími vývozními artikly je nábytek, textilní příze a tkaniny a roste podíl potravinových komodit. V posledních letech se na rakouském trhu prosadila například Mlékárna Kunín, která úspěšně dodává do rakouské sítě supermarketů Aldi. Uspěla také piva Starobrno, Budvar, Plzeňský Prazdroj a dále například Becherovka.

Rakušané jeví zájem především o výrobní kooperaci ve stavebnictví a službách. Navzdory geografické blízkosti a rozvinutosti obchodu však existují v obchodních vztazích mnohé odlišnosti a bariéry. „V poskytování služeb ve stavebnictví a příbuzných oborech - zahradnické služby, čistění a úklid, sociální a bezpečnostní služby - jsou české společnosti omezovány. Aby mohly tyto služby v Rakousku realizovat, musí získat od rakouských úřadů pro své zaměstnance nejdříve speciální povolení k vyslání. To obvykle trvá až 6 týdnů,“ upřesňuje ředitel zastoupení CzechTrade ve Vídni Ivan Papoušek. Významným odvětvím je i strojírenství, které má v Rakousku podobný charakter jako v ČR a je dobrým potencionálním partnerem pro outsourcing, zejména ve strojních komponentech a zpracování kovů či přenesení výroby do ČR. „V této souvislosti nabízí agentura CzechTrade službu „CIPAS“ šitou na míru takovým požadavkům. Její podstatou je vyhledat vhodné partnery pro dlouhodobou výrobní spolupráci,“ doplňuje Ivan Papoušek.

Rakouský trh je trhem relativně nasyceným a chce-li být firma dlouhodobě úspěšná, vstup na něj vyžaduje dobrou přípravu. Především jde o to znát svou produktovou výhodu pro rakouský trh a tu se snažit prodávat. Předpokladem je průzkum trhu. Mnohým českým firmám se to zdá zbytečné, neboť Rakousko je zemí geograficky a historicky blízkou a bohužel trh v tomto ohledu podceňují. Svým charakterem a strukturou je rakouský trh v mnoha odvětvích odlišný a může mít silnou lokální konkurenci.

I způsob navazování prvních kontaktů je trochu odlišný. Z praxe vyplývá, že málokterá rakouská firma odpoví na zaslaný e-mail s obchodní nabídkou. Mnohem větší šanci na zaujmutí má hezky napsaný a vypadající dopis určený již konkrétní zodpovědné osobě s následným telefonickým připomenutím se, neobdržíme-li reakci do 1 – 2 týdnů.

Rakušané jsou otevření a příjemní. Z mnohých obchodních jednání proto odjíždějí zástupci českých firem z pozitivním pocitem. Často se však stává, že následný kontakt není obnoven, neboť obě strany očekávají reakci od té druhé. Zde bychom rádi upozornili, že Rakušan v roli kupujícího se rád nechá hýčkat a celá aktivita navazujícího obchodního vztahu by měla být na straně prodávající české firmy, která by měla být proaktivní a insistentní. Opět je dobré nespoléhat se pouze na e-mail, ale občas rakouskému partnerovi zatelefonovat. Chce-li si česká firma otevřít Rakušanovo srdce, je použití němčiny nezbytností.

Firmy, které již na rakouský trh úspěšně exportují, mohou stát před otázkou, jak svůj obrat na rakouském trhu zvýšit. Jedna z možných cest je investice do vlastního zastoupení. I Rakušané jsou podobně jako jiné národy velcí patrioti a co je domácí má u nich přednost. Založení tzv. Zweigniederlassung či pobočky jiné právní formy se pak může stát nezbytností.

Rakousko ve smyslu investic nabízí i jiné přednosti, tuto zemi lze totiž považovat za vstupní krůček do severní Itálie, Švýcarska, jižního Německa, či Slovinska a západního Maďarska. „Skvělé podmínky mají v Rakousku IT firmy, firmy dodávající automobilovému průmyslu či výrobci strojů. Tyto obory patří v Rakousku k růstovým a investice do nich jsou podporovány i Austrian Business Agency. K dnešnímu dni je však v Rakousku činných, formou vlastního přímého zastoupení s kapitálovou účastí, pouze cca. 130 českých firem,“ říká Ivan Papoušek. (naproti tomu v ČR působí s vlastní kapitálovou účastí 4300 rakouských firem).

Ze „strojírenského“ hlediska jsou nejrůstovější např. zemědělské stroje, čerpací technika, tiskařské stroje, anebo dokonce i kolejová vozidla (účast nákupčího OeBB na veletrhu ve středu odpoledne). Stroje na zpracování papíru a textilní stroje zaznamenaly v minulém roce dokonce přírustek přes 40 %. Konkurence je proto veliká. Na rakouské trhu je totiž v oboru strojírenství činných až 650 firem, které zaměstnávají dohromady 71000 lidí.

Podle odhadů CzechTrade je v kontaktu s českými partnery zhruba 6 tisíc rakouských firem.